為什么說初創公司一開始并不需要什么商業模式及 25 種商業模式一

2016-02-22 11:58 來源:互聯網

初創公司 商業模式 互聯網商業模式

注:初創公司在一開始只需要想方設法地獲取大規模的用戶,剩下的事情都水到渠成。商業模式一大把任你挑。本文作者在說明這個道理之后,還詳細地列舉出來市面上比較流行的商業模式有哪些,供君參考。

大概一年之前,Facebook 以 190 億美金收購了 Whatsapp,當我聽到這個消息的時候,我的第一反應是(相信也是其他一些人的反應):「什么玩意兒?190 億?我沒聽錯吧?這分到每個員工頭上上 3 億 8 千萬美金!而他們連起碼像樣的商業模型都還沒有建立起來呢!」而在此之前,同樣也沒有什么商業模式的 Snapchat 拒絕了來自 Facebook 的價值 30 億美金的收購建議。

如今,他們對商業模式的探索才剛剛展開,而 Snapchat 同樣計劃站在 190 億美金估值的基礎上進行下一輪融資。

這些現象究竟該怎么解釋?商業模型是不是就是一個可有可無的存在呢?

在一大堆嘩眾取寵的文章中,我找到了一篇 Andrew Chen 所寫的具有真知灼見的文章,「商業模式的成熟度并不是制約初創公司發展的關鍵因素! 在這篇文章中他寫道:「不管你的商業模式到底是什么,關鍵看你的產品面前站著多少的用戶,你是否能夠將這個人數達到百萬級別?」這聽起來好像是在說:你成功與否是建立在用戶規模的基礎上,你出售的產品似乎并不起關鍵作用。你首先得有用戶,然后你才能找到錢。所以,請把找到受眾,培育受眾放在第一步!

等等,我們現在是不是正在說:「我們壓根不需要什么商業模式呢?」當然不是,我需要利用它來賺錢,這里的重點是它并不能成為制約你發展的關鍵,打造一個有足夠多用戶想要擁有的產品,那么接下來你的手邊會有一大把商業模式供你參考選擇。

就拿 Facebook 來說吧,就在它 IPO 的前一年,人們都關心它是否有一個穩固可靠的盈利模式。而如今,Facebook 的年度收入超過了 120 億美金,而它憑借的并不是什么具有創新型的商業模式,而完全是用戶基數和增長率拉動起來的。一家初創公司最重要的是從 10 萬用戶增長到 200 萬用戶的迅猛勢頭,并不是立刻在每個用戶頭上實現利潤。

當然,也有人反駁說,不是每個公司都跟 Facebook 的性質一樣,做的是 Facebook 做的事情。商業模式到底有多少種呢?我們到底該如何選擇呢?我在網上搜索了一下,似乎并沒有比較全面的介紹。 所以我自己來寫一份吧,這其中包含了 25 種商業模式,你可以根據自己的商業需要從中選取一個。

但是首先,你需要受眾,而為了做到這一點,你的產品必須有一個核心價值。讓我們假設你是一個供用戶獲取各種工具插件的平臺,上面的產品既可以是實體性質的,比如家具、書;又可以是虛擬性質的,比如數字照片、朋友發來的更新,線上服務等等。

現在,如果這些產品能夠帶來直接的商業價值,那么商業模式就很好確立了,比如下面的四種:

1. 生產制造,直接銷售給客戶

2. 將制造外包出去,然后直接銷售給客戶

3. 制造,并把商品掛到其他交易平臺上

4. 成為一個交易中介,招募各大經銷商進場

在這里我的假設前提是這些產品有著實際的價值,這樣商業模式的確定就不是一個特別棘手的難題。

而如果你的產品如果不是實體,并不帶來實際價值,那么你該怎么通過它們賺錢呢?下面為你展示出不同的商業模式:

A. 廣告

自從 Google 將廣告放在了搜索結果的旁邊,它就徹底顛覆了搜索業本身,也讓廣告業成為了它的搖錢樹。不要忘記很久以前報紙是靠著廣告養活的。數字廣告產業如今已經成長的頗為巨大,給你的產品服務提供各種各樣的產品。

5. 廣告網絡

廣告網絡是從廣告商那里獲得廣告內容,你可以以內容發行商的角色出面,廣告網絡會把它以「橫幅廣告」、「彈出廣告」等形式推送出去。廣告每一次點擊你都會獲得盈利。如今很多移動應用,尤其是游戲應用都使用的是這樣一種盈利模式。目前在這個世界上大概有超過 200 個廣告網絡,你可以選擇跟 Google AdSense、Tribal Fusion、InMobi 等公司合作。

6. 聯盟網站

其實從本質上來說跟廣告聯盟很像,但是它所關注的重點是提升真實銷量。聯盟網站簡單來說就是一個能夠讓你隨意選擇廣告發布商的中介. 你把產品廣告放在自己的網站上展示,任何通過此次點擊而實現的銷售,其中的收入中有你的一部分。很多網站都加入到聯網網站中,專注于去打廣告。你可以在 Google 上搜「聯盟網站」,一大堆網站都挑出來了。

7. 推廣內容

這些廣告看起來像是你的網站、應用自帶的那樣,而不是像「橫幅廣告」那樣顯得突兀,擾人。這就是 Facebook 所采用的模式,如果你想讓自己的內容讓更多的人看到,Facebook 就會給你提供一個「快捷通道」,使得它能夠更頻繁地漂浮在很多用戶的信息流上方。Twitter 也在嘗試這樣的盈利模式。Snapchat Discover 是這個模式的變種。

8. 贊助內容

某些時候,你發布的內容也是可以被贊助的。這往往是被某些數字雜志、媒體所采用的盈利模式,背后往往會有一個比較大的金主,面向用戶是免費的。

好吧,介紹完了上面的各種模式,讓我們見識一下稍微有點兒復雜的廣告解決方案:

9. 利誘廣告

有些時候,廣告商會顯得「狡猾」一些,他們再也不選擇「橫幅廣告」這樣轉移人注意力的模式了,移動端游戲可以這樣做文章:你需要觀看一些廣告,下載一個需要推廣的 App,這樣你才能在游戲里面獲得一個非常獨特的數字資產,比如是第一人稱射擊游戲的火箭發射器等等。在這個過程中,廣告每次被推出去一次,就會得到廣告商的付費。

10. 客戶重定位(Retargeting)

你的網站上,用戶做什么事情對于廣告商來說是非常有價值的,即使他們并沒有真的在看廣告。就比如說,你在 Pinterest 上面發布了一些照片吸引來了訪客,這對于電子商務營銷人員來說是非常有價值的。然后他們就會自動找上門來,跟你達成協議。你可以通過 Adroll 或者 Perfect Audience 這樣的「客戶重定位」服務實現訪客與廣告商之間的連接。

11. 特別促銷

你還可以時不時的為了你的用戶利益著想,跟某些廣告商合作推出一些特別實惠的促銷活動,就比如說用戶可以在購物的時候使用某一種打折代碼。往往每次消費的時候你都能從中獲得一筆提成。

12 . 特別營銷

跟上面的解決方案類似,你也可以為廣告商來展開一次特別的推廣活動來提升用戶的互動你!改闶欠裣矚g『零度可樂』?來吧,給我們上傳一段視頻告訴我們原因!」

13. 行為分析

觀察你的用戶是如何在你的平臺上互動的,這對于理解他們的上網行為,乃至購買決策都有非常至關重要的幫助。這個行為研究同樣對公司有用。將數據分享給他們是可以賣錢的。

B. 向用戶收費

另外的一個選項就是向用戶直接收費。當然,開門見山地伸手向用戶索要錢財肯定會把他們嚇跑的,所以這個時候就更需要一些創新型的解決方案出現。

14. 租用 / 訂購

一般來說是按月付費,就跟訂雜志一樣。用戶很愿意接受這樣的付費方案,從免費用戶轉化成為付費客戶。因為金額較小,跟購買完整的一個軟件所需要的錢相比簡直不值一提。這是 SaaS 解決方案中最主流的一種方式,但是它也被其他商家所采用,就比如全世界最大的多人在線角色扮演游戲《魔獸世界》,每個月要玩兒的話就得花 14.99 美金。

15. 按需響應 / 實時結算

訂購服務的反面就是「按需響應」,用戶每次在享受到服務的時候立刻進行結算。就比如說 Uber 以及 Ola 這樣的出租車租賃服務就是個很好的例子。

16. 釣魚盈利模式

所謂「釣魚」,就是一開始給 用戶設施一個超級低的門檻,但是后續的費用持續不斷地發生,而且一次比一次多。打印機等產品將這種模式推廣開來。一般來說打印機都很便宜,但是后續的紙張顏料等費用就價格不菲了。如今還有一些新興公司也在采取這樣的模式。就比如美國的一些電信公司往往是以虧本的方式賣手機,但是后面的費用就相當高了,視頻游戲主機產品同此道理,主機便宜,游戲昂貴。

17. 門檻加使用費

這個模式其實跟上面差不多,為了使用某個服務或者產品,收取一個較低的門檻費,后面你到底花多少錢取決于你在里面消費的內容,消費完立刻結算。

免費商業模型

免費商業模式已經流行了很多年了,如果要細分的話分為下面幾種:

18. 產品限量免費

很多服務在每個月里讓你免費消費一定次數,超過這個次數之后你就需要付費了。就比如《金融時報》,該網站每個月允許你免費閱讀三篇文章,之外的文章你就需要付訂閱費了。Tinder 這個約會軟件也別出心裁,免費用戶每天只能劃屏 100 次,之后你可以選擇升級成為 Tinder Plus 賬戶。

19. 用戶限量免費

某個涉及協作性的應用往往會在用戶協作數量上做限制,就比如一款辦公聊天軟件,你可以加一定數量的同事進入頻道,跟你一起聊天,但是超過了這個數字,你就需要付費了。Todoist,這款任務管理器在免費版本里只容許你添加 5 個人到一個項目中。

20. 免費用戶使用功能,范圍上的限制

免費服務有些時候往往在使用范圍上給你限制,你需要升級成付費賬戶后才能實現更多功能。就比如說 Todoist 這款任務管理工具,免費版本可以允許你列出任務清單,勾選完成,但是如果你想要對任務進行標簽定位,撰寫留言等功能,那么你就需要付費了。同樣的道理,很多內容網站允許你免費看最新的一篇文章,但是你只有成為付費用戶之后才能徹底進入他們的文章列表。

21. App 內購買 / 虛擬貨物

這在移動游戲領域非常流行。游戲下載,開始游戲都是免費的,這樣門檻就下降下來,用戶可以在 App 內進行付費購買。如果你玩兒過《憤怒的小鳥》,你應該能記得 Mighty Eagle 這個角色。在某些難度特別大的關卡里,你可以花 0.99 美金購買 Might Eagle 來殺死那些看上去傻里傻氣的豬們。你在微信等聊天軟件中購買的貼紙表情也是一個道理。

22. 測試期

這是免費版本的一個衍生版本,消費者可以免費使用這個產品 1 個月,算是測試用戶,然后開始付費。大部分的線上軟件都有提供過這樣的服務,實際上,即使他們后面備著一個免費版本和付費版本,他們在此之前也有可能準備一個測試期。這里的目的就在于利用「測試」來吸引眼球,在產品上線的第一個月里盡可能地吸引用戶過來,并在這一個月里不斷說服他,如果以后沒有這個產品他就活不了。一次精彩至極的新手教學體驗會起到非常大的幫助。

如果你采用的免費模型,你一定要注意用戶基數必須非常龐大才可以,因為你的用戶中只有 0.5% 到 1% 的人能夠轉化成為付費用戶。

提供其他服務

23. 價值增值服務

給用戶提供額外的工具和服務,讓他們更好的使用你的核心產品。核心產品往往是免費的或者不是很貴。就比如說,一款照片分享軟件可以給提供付費購買的特別濾鏡。

24. 多元化服務

一些時候,公司往往會給用戶提供一些與核心產品不相關的服務。就比如說微信這款軟件內提供了移動游戲,點對點支付,電子商務等多款產品。

25. 舉辦活動

這往往是有一個社群存在,通過線下的聚會,舉辦活動來實現盈利。如果公司還能為這次活動拉來贊助方的話,那么這就又多了一條收入渠道。VCCircle,這家印度的內容公司專注于初創公司投資領域,成為了互通信息有無,舉辦各種線下活動的一個關鍵性紐帶。

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